Articolo di Amalia Di Carlo pubblicato su TeamSystem
Tante volte mi sono sentita chiedere cosa può portare la comunicazione ad uno studio, qual è il valore aggiunto che apporta, se genera effettivamente un aumento dei clienti e se è quindi uno strumento di business development?
Ecco, la risposta è una: la comunicazione da valore; la comunicazione è valore per uno studio che decide di portare avanti un piano strutturato e decide quindi di perseguirla con gli strumenti adeguati.
La comunicazione contribuisce all’aumento della clientela dello Studio Legale?
Se con questa domanda si intende, se tramite la pubblicazione di un articolo si crei una fila di nuovi clienti davanti la porta, pronti a far piovere mandati: la risposta è no!
No, la comunicazione non è direttamente proporzionale all’aumento dei clienti. E bisogna eliminare la falsa illusione che invece sia così, se qualcuno vi ha detto il contrario: vi ha mentito.
La comunicazione è uno degli strumenti che può essere utile al business development, ma non si identifica con questo. Si tratta di metodologie diverse, ma contingenti, che se attuate contestualmente favoriscono vicendevolmente la crescita dello studio. Ma è importante tenerle distinte, se pur a tratti sia ugualmente importante farle confluire. Entrambi gli strumenti devono sicuramente rientrare in un piano globale ed essere organizzati secondo linee guida che rispondano al progetto di studio.
Come fare allora a capire se la comunicazione dello studio sta funzionando?
La comunicazione deve essere trattata dai professionisti proprio come un valore, un valore aggiunto dello studio, utile a veicolare l’essenza del progetto professionale, a far emergere i punti di forza, a istituzionalizzare il brand, rendere riconoscibile al mercato e ai clienti il team di professionisti.
Il valore è intangibile, ma se sommato a tutte le azioni messe in campo, diventa incommensurabile.
Non si può prescindere ormai dal fare comunicazione e il miglior modo per approcciarsi ad essa è trattarla come un valore prezioso, per lo studio e da coltivare quotidianamente, per consentire una crescita continua e costante.
In un mercato sempre più competitivo e affollato da professionisti, cosa fa la differenza tra la scelta di uno o dell’altro?
Beh, vi stupirete della risposta ma è proprio la comunicazione.
Per un nuovo cliente che deve selezionare il proprio advisor, non basta più il cosiddetto “passaparola”; ma la vetrina offerta dal sito, dalle pagine social, da eventuali newsletter, l’attenzione al pro bono, alla sostenibilità, la comunicazione chiara e costante di aggiornamenti normativi, di progetti a largo spettro, possono essere la chiave per far effettuare una scelta in una direzione piuttosto che in un’altra. E allora ripongo la domanda, la comunicazione è finalizzata all’aumento del portafoglio clienti? Si, se considerata appunto un valore da coltivare e tramite la quale consentire un passaggio chiaro e costante di informazioni. Un veicolo attraverso il quale puntare per la realizzazione uno studio sempre più proiettato alle necessità dei clienti, che oggi, più che mai richiedono informazioni chiare, tempestive e variegate.
Scegliere di non comunicare, si può?
Si può, certo, è una scelta, ma è la scelta di chi rischia di non essere rintracciato, identificato e quindi contattato dai clienti. Di chi mantiene un profilo indefinito e non può competere con chi invece abbraccia l’idea della comunicazione come valore aggiunto. È come scegliere di aprire un supermercato in Italia e non avere tra gli scaffali la pasta e la passata di pomodoro. Quindi la risposta a quegli studi che: “ma tanto siamo piccoli, ma tanto siamo ultra specializzati, ma tanto i nostri clienti ci conoscono la comunicazione non ci serve”. La risposta è, che senza comunicazione manca un valore, ad oggi fondamentale per costruire la propria identità di studio ed essere riconoscibili, facendo in modo che il nuovo cliente selezioni proprio lo studio che più si confà non solo alle sue esigenze, ma anche alla propria visione.